Supermercados COFRIMA El Plan de Lessmann Para Duplicar su Negocio Retail

Luego de operar exclusivamente en la región de Magallanes, por más de 3 décadas, el empresario decidió llevar su cadena a otras regiones y a la capital.

En tiempos en que se crece o se desaparece en el retail, la cadena puntarenense Cofrima, controlada en un 99% por el grupo Gildemeister, optó por expandirse y aterrizar en Santiago, a través de la compra del supermercado Altra, de La Piccola Italia. Pero este será sólo el primer paso de su plan de desarrollo. Ricardo Lessmann, presidente ejecutivo del holding –que también participa exitosamente en el negocio automotriz-, reveló cómo se gestó esta hoja de ruta.

“Hace un año y medio estábamos pensando que debiéramos crecer y en Punta Arenas no teníamos un espacio muy grande para seguir haciéndolo y por ello hemos evaluado varias zonas donde debiéramos entrar”. Había que definir entonces cómo entrar en otras ciudades.

Lessmann relata que “habían dos caminos para hacer el ingreso: una es lo que está haciendo Alvaro Saieh y Southern Cross, de comprar cadenas o supermercados aislados, y el otro es hacer un camino que es un poco más largo que es ir desarrollando un modelo propio, con locales nuestros, en ubicaciones seleccionadas para ese efecto y ese es el camino por el cual yo siempre me incliné”.

Con seis locales en la región de Magallanes y una participación de mercado cercana al 30% en la zona y de un 0,3% a nivel nacional, Cofrima “es parte de la historia de Punta Arenas”, según relata Lessmann Partió en 1907 como una compañía frigorífica, pero en 1971 se convirtió en un supermercado y en 2008 ya se vislumbra como un nuevo jugador en la cancha de los retailers nacionales.

En el último trimestre de este año Cofrima abrirá su primera ubicación en Santiago, en el ex local Altra, por una inversión que llega al US$1,5 millón y que Lessmann promete que será de un formato innovador. Pero antes de ese corte de cinta, el brazo retailer de los Gildemeister debe resolver si mantendrán la marca con que funcionan en la XII Región.

Para ello se están asesorando con especialistas. De hecho, Lessmann confiesa que además de mantener a Pedro Giglio a cargo de la gerencia general de la cadena, ya cuentan con “un muy buen asesor en temas de supermercados que salió de la escuela de supermercados”. No obstante, prefiere reservar el nombre de su nuevo hombre en el retail. Mientras se remodela ese lugar para darle “la calidad Gildemeister”, como dice su presidente, el grupo ya está estudiando nuevas ubicaciones, con el fin de inaugurar en 2009 cinco salas en la región Metropolitana y 2 en regiones, que serían la V y la VIII.

Todas estas aperturas irán acompañadas de buenos índices de crecimiento. Lessman estima que “para este primer año de operación es que debiéramos duplicar la venta que tenemos en la actualidad, que es de US$40 millones al año y la idea sería llegar al orden de los US$90 millones a US$100 millones al año en ventas”.Esas proyecciones muestran la confianza que tiene Lessmann de triunfar en esta nueva etapa de Cofrima, que ahora será un operador nacional.

El mismo dice no temerle a las grandes cadenas, como D&S, Cencosud o Falabella, pues ya tienen expertise al participar como segundos en el rubro automotriz, que Lessmann califica como el mercado más competitivo.En su opinión “a la competencia estamos acostumbrados, mientras sea sana y limpia. Si alguien va a venir vender bajo el costo tendrá que ir a dar explicaciones donde corresponda”.

Respecto a la participación de Cofrima como socios de la agónica Multialianza de Supermercados (MAS), Lessmann puntualiza que no debiera afectarlos mayormente su eventual cierre “No creo que sea un impacto tan violento, sobre todo con la cantidad de supermercados que pensamos abrir. No hay que olvidar que nosotros nos integramos a la MAS hace dos años y durante todos los treinta y tantos años anteriores tuvimos nuestro esquema de compra y no veo por qué no lo podamos tener de nuevo”.

-¿Se consolidará la tendencia hacia la desaparición de las cadenas regionales?
-Al paso que vamos eso se está viendo, pues a mucha gente le parecen interesantes los recursos que les están pagando. Pero creo que lo que hoy parece una cosa maravillosa, puede ser pésimo negocio en el tiempo. En algún minuto nos hicieron una oferta por nuestro negocio automotriz y lo que me pagaban era una cosa espectacular. No llegamos a un acuerdo y lo que ellos me pagaban hace 6 años atrás, hoy lo gano al semestre.

-¿Tiene interés de vender la operación supermercadista a Saieh o a Southern Cross?-Cero interés. Para graficarlo, nosotros estamos participando en el sector automotriz en un negocio de aproximadamente US$5.000 millones al año, y ese es el mercado. En el negocio de los supermercados es del orden de los US$9.500 millones al año, casi el doble, entonces a mí me encanta esto.

-¿Recibió alguna vez una oferta por supermercados Cofrima?
-Este año altos ejecutivos de nuestro grupo fueron contactados en algún minuto para explorar esa posibilidad. Uno puede escuchar lo que le quieran ofrecer, pero en las conversaciones se fue bastante claro y se les dijo que los dueños no eran de la idea de vender.

Publication: Estrategia
Provider: Estrategia
Date: July 7, 2008